UNDERHILL, P., Waarom we kopen wat we kopen. De wetenschap van het winkelen. A'dam, Forum, 2000, 267 pp. – ISBN 90 225 2642 9De overweldigende meerderheid van alle aankoopbeslissingen wordt in de winkel zelf gemaakt. Onderzoek toont aan dat 60 tot 70% van wat we in de supermarkt kopen niet van tevoren gepland is. Toch wordt volgens de auteur in veel winkels en warenhuizen de potentiële koper nauwelijks of op een verkeerde manier aangesproken. Hierdoor verkoopt een winkel beduidend minder dan zou kunnen.
Paco Underhill noemt zichzelf 'winkelantropoloog'. Zijn bedrijf adviseert winkels, fabrikanten, banken, verzekeringsbedrijven en fastfoodketens over hoe ze hun omzet kunnen maximaliseren. Zijn belangrijkste methode is observatie van (potentiële) klanten in winkels. In dit boek heeft hij de resultaten hiervan gebundeld. Het is een geestig en helder verslag geworden "uit de loopgraven van het winkelbedrijf". Dit boek gaat over wat consumenten aantrekt, wat ze in winkels precies doen, hoe je het gedrag van klanten kunt beïnvloeden en hoe klanten op hun beurt invloed hebben op winkels.
Ook al gaat het boek over winkels en winkelen, je vindt er een schat aan informatie over menselijk gedrag en de wederkerige beïnvloeding tussen gedrag en de omgeving. En het is allemaal nog heel herkenbaar ook, zowel bij jezelf als bij anderen (bv. hoe resp. mannen en vrouwen winkelen). Het cruciale element, dat door de auteur niet wordt benoemd, is: zich verplaatsen in het perspectief van de andere. Voor wie met deze vaardigheid wil oefenen, staat het boek vol met geschikte voorbeelden en oefensituaties.
Het boek leest als een trein. Leuk voor wie op een ontspannen manier zijn mensenkennis wil opfrissen.
© Minervaria
Lees meer: Ook van Paco Underhill:
Geen opmerkingen:
Een reactie posten